 |
과거에는 가만히 앉아서 고객을 맞기만 하던 골프장들이 이제는 고객을 찾아나서는 시대가 되었다. 수요가 넘치던 시대에는 상상조차 하지 않던 일이다.
그렿다고 막연하게 전단지를 들고가서 “한번 와 주세요” 하고 호소한다고 해서 고객이 스스로 찾아올 것이라는 기대을 하는건 어리석은 생각이다. 고객을 찾아간다 하더라도 그들을 설득하고 찾아오게 하는 전략과 전술이 없으면 소용이 없다. 특히 접근성이 떨어지는 골프장 들의 경우는 전략과 전술이 뛰어나더라도 품질의 우위를 지키지 않으면 이 전략이 힘을 갖지 못하게 된다.
포천에 있는 P골프장의 마케팅 담당 J과장은 주말이면 중부고속도로가 시작되는 만남의 광장을 자주 찾는다. 이곳에는 여주나 이천쪽의 골프장으로 주말 골프를 가기위해 카풀을 하려는 골퍼들이 북적된다. 이들 골퍼들 에게는 골프장의 그린피와 함께 고속도로 통행료와 유류대도 만만치 않은 부담이 된다. 그래서 J과장은 P골프장이 통행료와 유류대 부담이 적다는 장점을 적극적으로 홍보하는 전단지를 가지고 고객을 설득하는 전략을 구사하는 것이다. 결과적으로 P골프장은 이들 고객들을 연간 단체팀으로 까지 연결하여 큰 성과를 거두게 되었다.
J과장은 증권시장이 호황일때는 금요일 점심시간 여의도 증권가의 실내골프 연습장을 찾아간다. 여기에는 주말 골프를 위해 급하게 식사를 한후 스윙연습을 하는 넥타이 골퍼들이 많이 있다. 이들에게 P골프장의 주말 가격과 서비스에 대한 장점을 담은 전단지와 함께 작은 선물을 드린다. 결과적으로 P골프장은 여의도 증권맨 들에게 가장 선호도가 높은 골프장으로 자리를 잡게 되었다.
“마케팅 이라는게 특별한게 없습니다. 어떻게 고객을 찾아내고 어떻게 나를 알리느냐 뿐입니다. 인맥관리를 어떻게 하느냐 이지요. 고객은 자신들의 요구에 맞는 골프장을 찾고있고, 우리는 그런 고객을 찾고 있습니다. 서로간에 ”상부상조“의 관계가 있기 때문에 고객에게는 골프장이 믿음과 신뢰를 주어야 합니다. 고객이 요구하기 전에 골프장이 그들의 니즈를 찾아내고 해결해 주려는 끊임없는 노력이 필요합니다. 만약 그들의 요구를 우리 골프장이 해결해 줄수 없다면 해결해 줄 수 있는 골프장을 적극적으로 찾아주는 것도 필요합니다. 이런 노력을 통해 내가 만나는 개인이나 단체와의 신용을 만들어 가는 것이 무엇보다 중요하기 때문입니다.”
대부분의 골프장들이 매스마케팅 형태로 문자메세지나 홈페이지를 통해 가격을 홍보하고 이벤트를 공지하는 식으로 직접 모객을 하거나 예약대행 전문업체를 통해 간접적인 모객행위를 실시하고 있다. 하지만 이런 형태의 마케팅은 일시적인 효과를 거둘수는 있지만 장기적인 효과를 기대할 수는 없다. 따라서 남과 다른 시각에서 남과 다른 방법으로 특화된 모객행위를 찾아내야만 한다. 다양한 고객들 중 우리 골프장에 적합한 고객타겟을 특정화하여 여기에 집중하는 다이렉트 마케팅을 하는 것이 가장 좋은 방법인 것이다.
그렇다면 특정화된 타켓설정을 어떻게 하는 것이 효과적일까? 우선 지리적으로 가까운 주변지역에서 골프단체를 발굴하는 것이다. 자동차 공장 주변의 골프장이라면 자동차와 관련된 회사의 개인이나 단체에게 우대요금을 적용한다거나 시간대를 정해서 언제든지 예약이 가능하게 하는 예약우선권을 준다거나 그기업의 대규모 행사를 진행해 주는 방법들이 있을 것이다.
아파트가 밀집한 주거지역이 주변에 있다면 지역 광고지나 광고판을 이용하여 30-40대 여성고객들의 니즈에 맞는 이벤트를 개최한다거나 다양한 시상품을 준비하여 주는것도 좋은 방법이 된다.
필립코틀러의 마케팅 이론중 시장세분화(segmentation) 의 정의를 보면 “타겟시장을 세분화 하면 할수록 목표시장은 커진다” 라고 말한다.
에스티 로더(Estee Lauder) 는 “25-35세의 미국흑인 으로서 전문직 종사자”를 대상으로 제품을 디자인 한다고 한다. 그것이 고객에게 확실하게 인식되면 다시 고객 개개인을 상대하는 일인분할시장 까지 나아간다고 한다.
필립코틀러는 현대에 있어서 목표시장의 설정은 불특정 다수를 상대하는 대량시장 사고방식에서 벗어나 분할된 시장의 형태로 세분하 해나가는 것이 현명한 선택이라고 말한다.
레저신문 webmaster@golftimes.co.kr
<저작권자 © 레저신문, 무단 전재 및 재배포 금지>
튤립과 조팝나무 꽃 만발한 제이드가든 수목원, 봄맞이 프로그램 진행
